|
Månadens person
Pehr-Håkan Lindholm, vd för Maritim
Styr båthandelns
flaggskepp
Maritim är landets
äldsta och största företag inom båttillbehörshandeln.
Pehr-Håkan Lindholm har sett upp- och nedgångarna
inom branschen under sina 19 år som vd. Maritim har främst
satsat på utrustning för motorbåtar, men nu
gör sig bolaget oberoende av trenderna och ökar utbudet
av seglingsprodukter.
Barometern i Maritims kontor
på Drumsö pendlar mellan vackert och ostadigt. Den
kalla våren försenade båthandelns säsongstart
med en knapp månad, men Maritims vd Pehr-Håkan Lindholm
räknar med att försäljningen trots det når
upp till fjolårsnivå. Skillnaden är att varorna
säljs under en betydligt kortare tid, vilket för personalen
betyder bråda dagar.
Även under varma somrar är Maritims försäljning
koncentrerad till perioden april-juni. I fjol låg försäljningen
under dessa tre månader kring 1,6 miljoner euro per månad
medan den under hösten och vintern sjönk till cirka
700 000 euro.
Maritim har två lika stora kundgrupper - båtbyggare
och återförsäljare - som båda står
för 50 procent av försäljningen. Bolaget säljer
produkter till så gott som alla återförsäljare
med båtutrustning i sortimentet. Det som gör Maritim
till en speciell partihandlare är att bolaget har två
egna affärer. Båda är belägna i Helsingfors
- på Drumsö och i Hertonäs, och den förstnämnda
är den största i sitt slag i Norden.
"Våra två affärer håller sig till
våra egna listpriser och konkurrerar därför inte
med Maritims detaljhandelskunder", säger Lindholm och
tillägger att det är en stor fördel är att
kunna testa produkterna i egna affärer.
Affären vid Södra kajen i Helsingfors var under långa
tider Maritims visitkort. Den lokalen tvingades Maritim lämna
under slutet av 90-talet efter att UPM-Kymmene flyttade till
fastigheten och sade upp hyreskontraktet eftersom bolaget behövde
mer utrymme.
Märker inte lågkonjunktur
Pehr-Håkan Lindholm har varit vd för Maritim i 19
år. Under den tiden har han sett upp- och nedgångarna
följa på varandra. Båthandeln är en konjunkturkänslig
bransch, vilket Maritim tvingades uppleva under första hälften
av 1990-talet. Under slutet av 1980-talet hade bolaget närmare
100 anställda, men efter saneringarna under perioden 1992-95
sjönk antalet till knappt 60. Personalstyrkan är fortfarande
på samma nivå, men försäljningssiffrorna
har klättrat till motsvarande nivå som före krisen.
Trots en mindre personalstyrka har försäljningen ökat
med cirka 8 procent per år efter recessionen.
"I den här branschen åker vi under lågkonjunkturer
relativt sent i diket, men det dröjer också längre
innan vi kommer upp därifrån", konstaterar Lindholm.
Den utdragna lågkonjunktur som Finland upplever för
tillfället har enligt Lindholm däremot inte påverkat
Maritims försäljning. En orsak är de köpstarka
kunderna.
"Många av våra kunder är i 30-årsåldern.
De arbetar hårt och har höga inkomster. När det
är dags för semester finns det inga begränsningar
för penninganvändningen", säger han.
Den positiva försäljningsutvecklingen är enligt
Lindholm till stor del den inhemska båtindustrins förtjänst.
Trots sviktande konjunkturer har de finländska båtarna
fortsatt att sälja bra, även på export.
"De inhemska båttillverkarna är väldigt
duktiga och klarar sig bra för tillfället. De har lyckats
återhämta sig från situationen för tio
år sedan då de amerikanska tillverkarna hade tagit
över marknaden", säger Lindholm.
Branschorganisationen Finnboat har enligt Lindholm en stor andel
i den inhemska båtindustrins framgångar. Den finländska
båtbyggartraditionen har kompletterats med kommersiell
proffsighet som Finnboat bidragit med. Finnboat har ordnat med
avdelningar för båttillverkarna på de viktiga
internationella mässorna och arrangerat pressvisningar av
båtarna i den finländska skärgården.
"Båtarna måste visas upp för kunderna för
att kunna säljas", sammanfattar Lindholm.
De inhemska båttillverkarna har dessutom blivit effektivare,
främst tack vare bättre planering av produktionen.
Det har resulterat i att de finländska tillverkarna också
kan konkurrera med priserna.
Cirka 10 procent av Maritims försäljning går
på export, främst till Skandinavien, Ryssland och
Baltikum. På längre sikt ser Lindholm Ryssland som
den klart intressantaste marknaden. Den ryska båtmarknaden
är i dag liten i förhållande till befolkningsmängden,
men intresset för branschen håller på att öka
i S:t Petersburgområdet.
Handeln med de ryska kunderna följer än så länge
ett eget mönster, eftersom varorna säljs direkt till
kunderna från affärerna. De ryska kunderna skickar
vanligtvis ett fax med en lista över varor som de vill köpa.
Efter 34 dagar hämtar de varorna, betalar allting kontant
och åker hem med en bil proppfull av utrustning.
Katalogen viktigaste försäljningsredskapet
Maritims viktigaste försäljningsredskap är Maritim-katalogen
som ges ut varje år och innehåller cirka 10 000 artiklar.
I sortimentet finns allt från mätinstrument och målfärger
till pumpar och gummibåtar. Den gemensamma nämnaren
är enligt Lindholm att alla produkter ska vara nummer ett
eller två inom sina respektive segment.
"Det är lättare att sälja kända produkter.
För oss gäller det närmast att bedöma vilka
varor och varumärken som passar in i vårt sortiment."
Eftersom den finländska båtsäsongen är kort
vill kunderna ha sina varor direkt eller senast inom 2-3 dagar.
Det gäller speciellt för båtbyggarna som snabbt
behöver få varorna in i produktionslinjen. Maritim
har vanligtvis varor för cirka 10 miljoner euro i lager.
"Vårt lager är relativt stort i förhållande
till bolagets omsättning. Men det är nödvändigt
för att kunna leverera varorna utan fördröjningar.
Leveranskapaciteten är en orsak till våra framgångar",
sammanfattar Lindholm.
Ägs
av Etola-gruppen
Maritim har varit i familjen Etolas ägo sedan 1967. Erkki
Etola är bolagets styrelseordförande och Martti Etola
vice ordförande. Maritims verksamhet avviker från
de övriga bolagen i Etola-koncernen, men Pehr-Håkan
Lindholm anser att Maritim hittat sin plats i gruppen. Maritim
har även fört över en del av administrationen
till moderbolaget.
"Tack vare Etola har Maritim en ytterst stark ekonomisk
struktur. Det är en förutsättning för att
vi ska kunna verka enligt våra nuvarande metoder med ett
stort lager och långa leveranstider för vissa produkter",
säger Lindholm.
Varumärket
måste vårdas
Maritim är ett känt varumärke, men kräver
kontinuerlig tillsyn för att behålla sin styrka. För
bolaget är det ett måste att synas på branschmässorna.
Maritim deltar i två eller tre inhemska båtutställningar
per år, varav den internationella båtmässan
i Helsingfors är den viktigaste.
"Struntar vi i mässorna och marknadsföringen glöms
Maritim bort på två år. Är vi inte med
på mässorna förlorar vi våra agenturer",
säger Lindholm.
Maritim arbetar aktivt för att kontinuerligt skaffa nya
agenturer och varumärken till sortimentet. Varje år
byts cirka 10 procent av produktutbudet ut då något
varumärke ersätts med ett annat. Därför behövs
det en ständig beredskap att ta in nya varumärken.
Lindholm deltar själv i försäljningsarbetet och
är närvarande vid mässorna. Det ger honom en uppfattning
om vart marknaden är på väg. Inom Etolagruppen
är Erkki Etolas princip att företagens vd alltid ska
vara den bästa försäljaren.
Blir
större på segelbåtar
Maritims huvudområde har traditionellt varit produkter
för motorbåtar, men bolaget går nu allt aktivare
in på segelbåtsmarknaden. Under hösten kommer
Maritim bland annat att anställa ny personal inom segelbåtsverksamheten.
"Vi har noterat att det finns ett visst vakuum på
marknaden för segelbåtstillbehör som vi nu kommer
att fylla."
Satsningen på segelbåtstillbehör är samtidigt
en metod för Maritim att jämna ut efterfrågan.
Trenderna styr båtförsäljningen, och motor- och
segelbåtar är turvist det mer populära alternativet.
"Men vi söker inte helt nya marknader, utan investerar
på de områden där vi är starka. Maritim
ska fortsättningsvis vara ett renodlat båttillbehörsföretag",
slår Lindholm fast.
Efterträdaren
utsedd
Pehr-Håkan Lindholm tävlingsseglade under 60-talet.
När han tog anställning vid Maritim gick han över
till motorbåtar. När Forum träffar honom i maj
har han just återvänt från en vecka i Dalsbruks
skärgård. Där instruerade han en kund hur nyförvärvet
- en Storebro på 47 fot och en prislapp på nära
700 000 euro - ska styras mellan klipporna och stenarna.
Maritim har ingen egen division för båtförsäljningen,
utan ansvaret är fördelat mellan cheferna. Själv
ansvarar Lindholm för de stora motorbåtarna, typ den
ovan nämnda Storebro-yachten, som hör till storlekskategorin
som vanligtvis säljs i ett exemplar per år.
Pehr-Håkan Lindholm har avtalat med ägarna om att
gå i pension den 1 januari 2005, då han har varit
vd i 20 år. Han efterträds av Iiro Haakana, som tillträder
som vice vd i november 2003. Maritims nuvarande vice vd Jouko
Salo lämnar företaget i juni efter att ha arbetat vid
bolaget under en kortare period.
Iiro Haakana var den första person som Lindholm anställde
efter att ha utsetts till vd på Maritim. Haakana lämnade
Maritim i samband med krisåren under början av 90-talet
och var med om att grunda båtföretaget Bella Marina.
Det företaget köptes nyligen av Oy Brandt Ab, och därmed
kunde Haakana ta emot vd-posten vid Maritim.
Patrik Lindfors
Från
yachtförmedling till tillbehörshandel
Maritim grundades under
namnet Finska Yachtförmedlingsbyrån år 1912
och sex år senare bytte företaget namn till Maritim.
Till en början riktade Maritim in sig på förmedling
av båtar, men år 1929 började bolaget importera
Evinrude-aktersnurror. Under 70- och 80-talet lät Maritim
tillverka båtar vid Kråkövarvet, men produktionen
av Maritim 505, 510 och 515-båtarna lades ned eftersom
verksamheten aldrig blev tillräckligt lönsam. I dag
fokuserar bolaget på försäljningen av tillbehör
till motor- och segelbåtar.
Maritim består av två enheter, partiavdelningen och
minutförsäljningsavdelningen. Den senare består
av de två affärerna i Helsingfors som de flesta förknippar
bolaget med. Den större av affärerna ligger på
Drumsö och har en yta på 800 kvadratmeter vilket gör
den till den största i sitt slag i Norden. Partiavdelningen
säljer produkter till detaljhandlarna, båtbyggare
och skeppsvarv.
Inom sin bransch räknar Maritim med en marknadsandel på
cirka 60 procent. Ungefär 90 procent av det totala sortimentet
på 10 000 artiklar är importerat. På årsnivå
omsätter Maritim drygt 17 miljoner euro.
Pehr-Håkan
Lindholm
Född 1942
Karriär: började jobba inom båtbranschen 1973.
Vd för Wallas-Marin Ab i Sverige
1974-1984. Vd för Maritim 1984-
Intressen: Hitis skärgård
Familj: Fru och två vuxna söner
|
